تکمیل بوم ناب چگونه است؟

وقتی زمان شروع یک کسب‌وکار جدید می‌رسد، یک سوال توجه بیشتری را جلب می‌کند: «آیا این ایده جای کار دارد؟» در راهنمای تکمیل بوم ناب به اهمیت این سؤال پی می‌بریم.

پس از کسب اطمینان از اینکه مردم در واقع آنچه را که شما می‌فروشید، می‌خواهند؛ باید زمان زیادی برای مرتب کردن توافق نامه‌های شراکت، بررسی مسیرهای جذب مشتری و ایجاد پیش‌بینی‌های مالی پیچیده صرف کنید. اگر مشتری برای محصول شما وجود ندارد، یا مشتری‌ها محصولات و خدمات شما را جالب نمی‌دانند، پس شما ایده تجاری ندارید.

پس از گفتن جمله «آیا جای کار دارد؟» به چند مورد اطلاعات احتیاج داریم. ما باید درباره مشتری، آنچه که به دنبال آن است، آنچه که به او پیشنهاد می‌دهیم، نحوه سرویس‌دهی به او، چگونگی به دست آوردن شماره آن‌‌ها و اینکه چرا فکر می‌کنیم در جایی که دیگران شکست خورده‌اند، ما موفق شویم؛ فکر کنیم. ما به روشی نیاز داریم که همه این‌ موارد را روی یک تکه کاغذ ثبت کنیم. ما به یک نمونه بوم ناب نیاز داریم و باید درباره تکمیل بوم ناب اطلاعات کافی داشته باشیم.

اگر می‌پرسید که تکمیل بوم ناب برای استارتاپ چگونه است؟ با ما همراه باشید.

طراحی بوم ناب

بوم ناب که در کتاب Running Lean نوشته شده توسط Ash Maurya شرح داده شده است، روش خوبی برای ایجاد و ارزیابی یک مدل تجاری است. شما می‌توانید از بوم ناب برای مستند سازی یک برنامه، شناسایی پرخطرترین قسمت‌های آن و آزمایش منظم برنامه خود استفاده کنید. بوم ناب بر نحوه تاثیر زمان بر جریان درآمد یک کسب‌و‌کار متمرکز است و به‌طور مؤثری هر دو مشاغل کوچک و بزرگ را در خود جای داده است، عملی و کارآفرین است و عمیقا روی عوامل راه‌اندازی کسب‌وکار مانند عدم اطمینان و ریسک، تمرکز دارد. در ادامه در ارتباط با تکمیل بوم ناب اطلاعات جامع و کاملی به شما می‌دهیم. برای درک بهتر، می‌توانید تصویر نمونه تکمیل شده بوم ناب را هم از اینترنت دریافت کنید.

نحوه تکمیل بوم ناب

تکمیل بوم ناب یا  Lean canvasکار سختی نیست، فقط به دقت نیاز دارد. بوم ناب از 9 کادر تشکیل شده است که هر کدام از آن‌ها جنبه‌ای از ایده تجاری شما را توصیف می‌کنند. با مشاهده همه این جنبه‌ها در یک صفحه، به درک کاملی از تجارت می‌رسیم و می‌توانیم ایده‌هایی را برای آزمایش یا اصلاح، به بحث بگذاریم. این 9 بخش، شامل بخش‌های مسئله، مشتریان، راه‌حل، ارزش پیشنهادی یکتا، برتری مطلق، سنجه‌های کلیدی، کانال‌ها، ساختار هزینه‌ها و جریان درآمد است. در ادامه درباره هرکدام از این اجزا صحبت خواهیم کرد و نحوه تکمیل بوم ناب را به شما آموزش خواهیم داد.

نحوه تکمیل بخش مسئله

در این بخش از تکمیل بوم ناب استارتاپ نقاط واقعی مشکل را شناسایی کنید. خود را به جای مشتریان بگذارید و حداکثر 3 مشکلی را که آن‌ها با آن روبرو هستند، شرح دهید. سعی کنید نیازها و چالش‌های منحصربه‌فرد آن‌ها را درک کنید. این مشکلات منجر به کارکردن یک مدل تجاری می‌شوند. روش‌های مختلفی وجود دارد که به کمک آن‌ها می‌توانید درک دقیق‌تری از مشکلات داشته باشید، مثلا مصاحبه‌های کاربران، تست‌های کاربران، نظر سنجی و پرسشنامه را بررسی کنید.

• اگر موضوعی توسط چندین مصرف‌کننده مطرح شود، می‌توانید اولویت‌بندی راه‌حل‌ها را شروع کنید. خود را به جای کاربر گذاشته و با سیستم‌عامل، محصول یا خدمات خود ارتباط برقرار کنید. در هر مرحله «کاربر» خود را در نظر بگیرید و از خود بپرسید که چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی مفید نیست. روی مشکلات خاصی تمرکز کنید که نیازمند راه‌حل‌های مشخص و قابل اندازه‌گیری هستند.
• به این فکر کنید که گزینه‌های موجود دیگر چیست؟ به چه روش‌های دیگری مشتریان شما می‌توانند مشکلات خود را برطرف کنند؟ چه محصولات یا خدماتی از قبل به‌عنوان گزینه‌های جایگزین شما وجود داشته‌اند؟ اینجا جایی است که شما رقیبان را شناسایی می‌کنید. در مقابل چه کسانی قرار دارید و مزیت رقابتی شما چیست؟
• در مورد رقابت خود با استفاده از چندین روش تحقیق کنید. از مشتریان هدف در مورد سایر محصولات یا خدماتی که آن‌ها کاوش یا استفاده کرده‌اند، سؤال کنید. از موتورهای جستجو، رسانه‌های اجتماعی و نشریات تجاری استفاده کنید تا به یک برند در صنعت خود تبدیل شوید.

نحوه تکمیل بخش مشتریان

در این بخش از تکمیل بوم ناب کسب و کار پایگاه کاربری خود را تعیین کنید. مخاطب مورد نظر شما کیست؟ پیش بینی می‌کنید چه نوع فردی بیشترین بهره را از محصول شما ببرند؟ قبل از تکمیل این بخش، تحلیل عمیق‌تری از مخاطبان خود انجام دهید.

• پذیرندگان اولیه شما چه کسانی هستند؟ چه کسی در صف اول برای آزمایش محصول شما خواهد بود؟ چرا این گروه اولین خروجی را می‌خواهند؟ شناسایی پذیرندگان اولیه به 2 دلیل ضروری است:

1- اگر می‌خواهید ویژگی جدیدی را با یک گروه خصوصی و کوچک امتحان کنید، می‌توانید برای بازخورد به پذیرندگان اولیه مراجعه کنید. به این ترتیب می‌توانید قبل از راه‌اندازی گسترده برای مخاطبان عمومی، اصلاحات لازم را انجام دهید.

2- اگر صدای آن‌ها شنیده شود و تغییراتی ایجاد شود که محصول شما را از خوب به عالی برساند، این پذیرندگان اولیه پشت شرکت شما خواهند ایستاد. آن‌ها بارها و بارها به‌عنوان مصرف‌کننده باز خواهند گشت و دیگران را تشویق به بررسی و مصرف محصول شما می‌کنند.

نحوه تکمیل بخش راه حل

در این مرحله از فرآیند تکمیل بوم ناب باید بدانید که محصول شما چگونه مشکل را حل می‌کند؟ گام بعدی در تکمیل اجزای بوم ناب تعریف 3 ویژگی و قابلیت برتر محصول یا خدمات، برای حل مشکلات مشتریان است. دقت کنید شما ممکن است فکر کنید که بهترین قسمت از محصول یا خدمات خود را می‌دانید، اما تکمیل بقیه اجزای بوم ناب خلاف این را ثابت می‌کند. در نهایت این کاربران شما هستند که تعیین می‌کنند که بیشتر مشتاق استفاده از کدام جنبه از محصول شما هستند و متعاقبا بیشترین سود را به شما می‌رسانند. 10 ویژگی و قابلیت محصول یا خدمات‌تان را به بحث بگذارید. نقاط قوت و ضعف هرکدام را در نظر بگیرید و 3 مورد از آن‌ها را گلچین کنید.

نحوه تکمیل بخش ارزش پیشنهادی یکتا

در این گام از روند تکمیل بوم ناب محصول خود را توصیف کنید. نکته اصلی تکمیل اجزای بوم ناب کشف و تعریف ارزش اصلی محصول شما است. ارزش پیشنهادی یکتا باید یک پیام جذاب و واضح باشد که محتوای اصلی محصول شما و راه‌حل‌هایی را که به مخاطب هدف شما ارائه می‌دهد، با توجه به مشکلاتی که می‌خواهید حل کنید، به تصویر بکشد.

ارزش پیشنهادی یکتا باید:

• در حدود پنج ثانیه، فهمیده و درک شود؛
• منافعی را که مشتری با استفاده از محصولات یا خدمات شما دریافت می‌کند، توضیح دهد؛
• توضیح دهد که پیشنهاد شما متفاوت‌ و بهتر از رقبا است؛

ارزش پیشنهادی یکتا یک شعار نیست، مثلا افزودن یک اشانتیون (یک محصول خاص رنگی یا یک شکلات با هر خرید) برای تمایز شرکت شما بی‌فایده است. اگر می‌خواهید در زمینه کاری خود برجسته باشید، شرکت شما باید چیز قابل‌توجهی داشته باشد که آن را متمایز کند. هنگام نوشتن ارزش پیشنهادی یکتا از عباراتی که بی‌نظیر بودن شما را می‌رساند (قبلا چنین محصول شگفت انگیزی دیده نشده است!)، صفات برتر (بهترین، قدرتمندترین!) و اصطلاحات تعاملی (تعاملات با ارزش افزوده و دارایی‌های عالی) خودداری کنید.

نحوه تکمیل بخش برتری مطلق

چه چیزی باعث برجسته شدن شما می شود؟ این بخش از اجزای بوم ناب باید به‌وضوح مزیت رقابتی شما را نشان دهد. چه چیزی شما را از رقبایتان بهتر می‌کند؟ چه دارایی‌هایی در اختیار دارید که به‌راحتی توسط سایر مشاغل، قابل تقلید یا خرید نیستند؟

در زیر نمونه‌هایی آورده شده است تا شما را به فکر کردن در مورد آنچه که باعث برجسته شدن شما می‌شود، سوق دهد:

• اطلاعات درونی: دانش یا مهارت‌های عمیق برای حل مسئله بسیار مهم است. این به‌معنای موقعیت مناسب برای درک مسئله، ارائه راه‌حل و ادامه دادن سریع‌تر از دیگران است؛
• اقتدار شخصی: اگر در زمینه خاصی مدعی باشید، نظر افراد متخصص را جلب می‌کنید؛
• انجمن: اگر جمع گسترده‌ای از مشتری و شریک در اختیار شما قرار دارد، موقعیت خوبی برای پیشرفت دارید؛
• تیم داخلی: آیا شما تیم مناسبی دارید؟ اگر دفتر کار شما دارای استعدادهای منحصر به فردی باشد، قرار است در این رقابت شرکت کنید؛
• اعتبار: آیا نامی ایجاد کرده‌اید که مردم با شنیدن آن فورا آن را با موفقیت‌های اثبات‌شده مرتبط می‌کنند؟ داشتن شهرت تجاری یک مزیت عمده است.

نحوه تکمیل بخش سنجه های کلیدی

پیشرفت خود را بسنجید. چه فعالیت‌هایی باعث معرفی محصول شما می‌شود و به شما کمک می‌کند روابط قوی با مشتری برقرار کنید؟ کدام آمار نشان می‌دهد عملکرد شرکت شما چقدر خوب است؟ چه اعدادی بهترین فرصت را برای توسعه مشخص می‌کنند؟

بوم ناب شما باید چگونگی اندازه‌گیری موفقیت را مشخص کند. معیارهای کلیدی به شما امکان می‌دهد موفقیت یک فرآیند تجاری خاص را ردیابی و ارزیابی کنید. سنجه‌های کلیدی می‌توانند بازدیدکنندگان روزانه از سایت شما، تعداد ایمیل‌های شرکت از طرف مشتریان در هر ساعت یا فروش ماهانه را مشخص کنند. هر بخش از یک تجارت، معیارهای مشخصی دارد که باید کنترل شود. این بخش از اجزای بوم ناب خود را با معیارهایی که مهمترین راه‌‌حل برای مشکل شما هستند، پر کنید.

نحوه تکمیل بخش کانال ها

برای این مرحله از تکمیل بوم ناب با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. چگونه مصرف‌کنندگان با نام تجاری شما تماس خواهند گرفت؟ آنها ابتدا از کجا درباره شرکت شما خواهند شنید؟ آیا از طریق شبکه‌های اجتماعی خواهد بود؟ اگر اینطور است، کدام سایت‌ها؟ آیا از طریق تبلیغات خواهد بود؟ اگر اینطور است، این تبلیغات در کجا نمایش داده می‌شوند؟ وقتی مشتری محصول شما را بخواهد، چگونه با او ارتباط برقرار می‌کنید؟

کانال‌ها برای مصرف‌کنندگان به‌عنوان «نقاط تماس» نیز شناخته می‌شوند یعنی نقاط یا مکان‌هایی که کاربران با نام تجاری شما روبرو می‌شوند. شناسایی کانال‌های مصرف‌کننده بسیار مهم است زیرا می‌خواهید اطمینان حاصل کنید که کاربران بالقوه درگیر آنچه شما ارائه می‌دهید، شده و از خدمات شما در هر مرحله از تجربه که باشند، راضی هستند.

سه دوره زمانی وجود دارد که مصرف‌کنندگان با شرکت شما تماس می‌گیرند. در هر یک از این موارد، طیف وسیعی از روش‌های مواجهه کاربران با نام تجاری شما وجود دارد:

• قبل از خرید: رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات دهان‌به‌دهان و…؛
• در هنگام خرید: وب‌سایت اصلی مکالمه با مسئول فروش یا سایر اعضای تیم، کاتالوگ‌ها و…؛
• پس از خرید: پیگیری، یادداشت‌های تشکر از خرید، ارسال به‌روز‌رسانی محصولات یا ویژگی‌های جدید از طریق ایمیل، نظرسنجی بازخورد مشتری و… .

نحوه تکمیل بخش ساختار هزینه ها

هزینه‌های خود را ترسیم کنید. سعی کنید تمام هزینه‌های انجام تجارت خود (مثل جذب مشتری، توزیع و…) را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که ارزش همراهی مشتریان شما از مخارج شما بیشتر است.

90 درصد از مشاغل جدید شکست می‌خورند زیرا هزینه راه‌اندازی و اداره مشاغل خود را به‌درستی در نظر نمی‌گیرند.

برای اطمینان از اینکه تصادفا از هزینه صرف‌نظر نمی‌کنید، در نظر بگیرید که چگونه هر بخش از بوم ناب شما ممکن است هزینه‌های تجاری را تحمیل کند. مثلا هزینه ایجاد، توسعه و راه‌اندازی خدمات وعده‌داده‌شده در ارزش پیشنهادی شما چقدر است؟ هزینه شناسایی مصرف‌کنندگان هدف، برقراری ارتباط با کاربران و اطلاع‌رسانی آن‌ها از برند شما چقدر است؟ وقتی این بخش از اجزای بوم ناب را پر می‌کنید، وقت بگذارید و در مورد همه سناریوهای ممکن فکر کنید.

نحوه تکمیل بخش جریان درآمد

منابع درآمد را شناسایی کنید. جریانات درآمد در شرکت‌ها حیاتی هستند. چه منابع درآمدی باعث تداوم تجارت شما می‌شود؟

به محصولات مشابه نگاه کنید تا یک مدل قیمت‌گذاری که مشتریان شما را مجذوب خود می کند، شناسایی کنید. از پیچیدگی بیش از حد مدل قیمتی خود جلوگیری کنید. در ادامه آموزش تکمیل بوم ناب، پنج ورودی بالقوه را نام بردیم که می‌تواند شما را در مورد جریان درآمد خاص شرکت‌تان راهنمایی کند. (البته مواردی غیر از موارد زیر هم وجود دارند.):

• فروش: مشتریان برای خرید کالای شما، کتاب یا دوربین یا لیوان قهوه، هزینه پرداخت می‌کنند؛
• هزینه‌های استفاده: پرداخت هزینه استفاده از کالای شما مانند تعداد دقایقی که پشت تلفن می‌گذرانند یا شب‌هایی که در اتاق هتل اسکان دارند؛
• هزینه اشتراک: مصرف‌کنندگان برای استفاده نامحدود از یک محصول در یک دوره زمانی خاص مانند عضویت ماهانه در سالن بدن‌سازی یا اشتراک سالانه روزنامه، هزینه می‌کنند؛
• هزینه‌های تحویل یا نصب: مصرف‌کنندگان هزینه نصب یا تحویل محصول یا خدمات شما را پرداخت می‌کنند؛
• تبلیغات: شرکت‌ها به شما پول می‌دهند تا محصولات یا خدمات آن‌‌ها را در سایت خود تبلیغ کنید.

اشتباهات رایج در تکمیل بوم ناب

حال که با طراحی و تکمیل بوم ناب آشنا شدیم، خوب است بدانید که تعدادی اشتباه رایج در تکمیل بوم ناب ها وجود دارد که در ادامه توضیح تکمیل بوم ناب به آن‌‌ها می‌پردازیم:

• نمودار را با ذهن باز پر کنید. یک اشتباه معمول این است که نتیجه را از قبل در ذهن داشته باشید و نمودار را برای رسیدن به آن تنظیم کنید؛
• اگر نتیجه آن‌طور که انتظار می‌رود مثبت نبود، از پر کردن نمودار خودداری کنید؛
• معمولا به اشتباه تصور می‌شود که بوم ناب فقط ابزاری برای استارتاپ‌ها است، در حالی‌ که این نمودار می‌تواند توسط هر شرکتی در هر اندازه و با هر رویکرد تجاری مورد استفاده قرار گیرد و ثابت شده است که برای مستند سازی محصول در هر مرحله از توسعه مفید است.

جمع‌بندی نهایی تکمیل بوم ناب

برای انجام هر کار و موفقیت در آن به پیش‌زمینه‌هایی نیاز داریم. شروع یک استارتاپ و تضمین موفقیت در آن نیز به عوامل بسیار زیادی بستگی دارد که می‌توان گفت داشتن یک برنامه عملی و تکمیل بوم ناب تنها یکی از مراحل ابتدایی آن است. برای تکمیل بوم ناب باید سوالات مختلفی را پاسخ دهیم و جنبه‌های مختلف مسائل را در نظر بگیریم و این پروسه ساختار اولیه را ممکن می‌کند. شما برای شروع کار چه مراحلی را انجام می‌دهید؟ آیا تکمیل بوم ناب را در برنامه کاری خود قرار داده‌اید؟